จิตวิทยาและศิลปะการเจรจาต่อรองสำหรับมืออาชีพ The Psychology and Art of Professional Negotiation (workshop)

    ในสภาวะการแข่งขันทางธุรกิจรุนแรง การทำงานและการทำธุรกิจไม่ได้จำกัดอยู่แค่การติดต่อประสานงานภายในหรือภายนอกองค์กรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการพบปะผู้คนหลากหลายระดับ รวมไปถึงอำนาจในการต่อรอง เพื่อให้ก้าวทันและนำหน้าในสถานการณ์เหล่านี้ 

    หลักสูตรนี้ทำให้เข้าถึงความต้องการที่แท้จริง รวมถึงผลประโยชน์ที่ซ่อนอยู่ของอีกฝ่าย โดยการใช้หลักจิตวิทยาในการโน้มน้าว เจรจา ควบคุมสถานการณ์ และนำมาประยุกต์ใช้ในการสื่อสารเพื่อสร้างอิทธิพลเพื่อนำพาคู่เจรจาไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

โดย อาจารย์ชัยวัฒน์ วงศ์ธีรทรัพย์

หัวข้อสัมมนา

1. หลักการเจรจาต่อรองเพื่อใช้ในงานทั้งภายในและภายนอกองค์กร

1. ภายในองค์กร เช่น การทำงานในฝ่ายและระหว่างฝ่ายงาน

2. ภายนอกองค์กร เช่น การติดต่อกับลูกค้า คู่ค้า ฯลฯ 

2. เปลี่ยนมุมมอง – การเจรจาต่อรองคือการแก้ปัญหาร่วมกัน

1. จิตวิทยาและพฤติกรรมการเจรจา

2. การเจรจาต่อรองจาก Win-Lose สู่ Win-Win

3. การเปลี่ยนกรอบความคิดต่อ "การเจรจาต่อรอง"    

4. การเจรจาเพื่อบรรลุเป้าหมายโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์

5. โมเดลการเจรจาแบบ Integrative vs Distributive

6. ทำไมแนวคิดแบบ " Win-Win" จึงยั่งยืนกว่าในทางธุรกิจและความสัมพันธ์

Case Study : วิเคราะห์กรณีศึกษาการเจรจาที่ล้มเหลวและสำเร็จ
Workshop :  Self-Reflection - “คุณมีสไตล์การเจรจาแบบไหน?" ประเมินแนวโน้มของตนเอง

             
3. รู้จักตัวเอง – อ่านใจตนเองและเท่าทันอคติ

1. การเจรจาที่ดี เริ่มจากรู้ใจตัวเอง

2. ความสำคัญของความฉลาดทางอารมณ์ในการเจรจา (EQ)

3. รู้จัก 5 อคติสำคัญที่ต้องระวัง : Anchoring, Framing, Confirmation Bias, Overconfidence, Sunk Cost Fallacy

4. เทคนิคการจัดการอารมณ์และความเครียดก่อนเข้าสู่การเจรจา

5. จิตวิทยาของความมั่นใจและความกลัว

4. เตรียมตัวให้พร้อม - พลังของ BATNA และการวางกลยุทธ์

1. กลยุทธ์ก่อนเข้าห้องเจรจา

2. พลังที่แท้จริงอยู่ที่ทางเลือกของคุณ BATNA (ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อเจรจาล้มเหลว), Reservation Point (จุดยืนสุดท้าย), และ ZOPA (พื้นที่ที่ตกลงกันได้)

3. เทคนิคการรวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์คู่เจรจา

4. การกำหนดเป้าหมายแบบชาญฉลาด ชัดเจนและยืดหยุ่น (Aspiration Point)

5. การวิเคราะห์ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholder Mapping)

Workshop : “สร้าง BATNA ของคุณ" – ผู้เรียนจะได้ฝึกวางแผนการเจรจาจากสถานการณ์จริงในที่ทำงาน

5. อ่านใจคน – ค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่

1. เบื้องหลังคำพูดและภาษากายคือความต้องการ

2. หลักการของ Dale Carnegie : การให้ความสนใจผู้อื่นอย่างจริงใจ         

3. เทคนิคจาก FBI โดย Chris Voss : การสะท้อนคำพูด (Mirroring) และการสรุปความเพื่อแสดงความเข้าใจ (Paraphrasing)

4. การอ่านภาษากาย (Non-verbal Cues) เพื่อจับสัญญาณที่ไม่ได้พูดออกมา

Workshop: การอ่านภาษากาย

6. สร้างอิทธิพลและการโน้มน้าวจูงใจ – เครื่องมือสื่อสารของนักเจรจา

1. การประยุกต์ใช้หลักการสร้างอิทธิพล 6 ประการของ Cialdini ในบริบทออฟฟิศ

2. การตั้งคำถาม Strategic Questioning คำถามที่ถูกเปลี่ยนเกมส์การเจรจา

3. ศิลปะการตั้งคำถามปลายเปิด (Open-ended Questions) เพื่อขยายวงสนทนาและหาข้อมูล

4. เทคนิคการ "Framing" – การวางกรอบการนำเสนอเพื่อให้ข้อเสนอของเราน่าสนใจยิ่งขึ้น

5. Re-framing: นำเสนอข้อเสนอเดียวในหลายมุมมอง

7. ปฏิบัติการเจรจา - 4 ขั้นตอนสู่ข้อตกลงที่ชาญฉลาด

1. ขั้นตอนที่ 1: แยกคนออกจากปัญหา (Separate the People from the Problem)

2. ขั้นตอนที่ 2: มุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่จุดยืน (Focus on Interests, Not Positions)

3. ขั้นตอนที่ 3: สร้างทางเลือกที่หลากหลายเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน (Invent Options for Mutual Gain)

4. ขั้นตอนที่ 4: ยืนยันที่จะใช้เกณฑ์กลางที่เป็นรูปธรรม (Insist on Using Objective Criteria)

Role-Play : สถานการณ์จำลองการเจรจาแบบกลุ่ม
(Group Role-Play) การเจรจาข้ามแผนกเพื่อจัดสรรงบประมาณ โดยมีโค้ชคอยให้คำแนะนำตามหลัก 4 ขั้นตอน

8. รับมือสถานการณ์ยาก – เมื่อการเจรจาไม่เป็นไปตามแผน

1. วิธีรับมือกับพฤติกรรมก้าวร้าว การใช้เล่ห์เหลี่ยม หรือการนิ่งเงียบ     

2. เทคนิค Labeling ของ Chris Voss: การระบุอารมณ์ของอีกฝ่าย เพื่อลดความตึงเครียด (“ดูเหมือนว่าคุณจะกังวลเกี่ยวกับ...")

3. กลยุทธ์การ Go to the Balcony การขอเวลานอกเพื่อกลับมาตั้งหลักและทบทวน BATNA

4. จะทำอย่างไรเมื่ออีกฝ่ายมีอำนาจต่อรองสูงกว่า

Role-Play : จำลองสถานการณ์การเจรจาที่กดดันและฝึกใช้เทคนิคเฉพาะหน้าในการรับมือ

9. สู่การเป็นมืออาชีพ – การฝึกฝนและประยุกต์ใช้ในชีวิตจริง

1. สรุปภาพรวมและ Key Takeaways ทั้งหมด

2. การสร้าง Negotiation Journal

3. การสร้างวัฒนธรรมการเจรจาเชิงสร้างสรรค์ในทีมและองค์กร

4. เคล็ดลับการนำไปปรับใช้ในการทำงานจริง

5. Q&A และการให้ Feedback รายบุคคล

Workshop : เขียนแผนปฏิบัติจริง Personal Negotiation Plan