เทคนิคการเจรจาต่อรองในงานจัดซื้อ

บรรยายโดย ดร.ขวัญชัย เกิดอุบล

หัวข้อสัมมนา

1. กระบวนการในงานจัดซื้อขององค์กร

• การระบุความต้องการ
• การขออนุมัติและจัดทำใบขอซื้อ
• การสืบราคาหรือคัดเลือกผู้ขาย
• การออกใบเสนอราคา/ใบสั่งซื้อ
• การตรวจรับสินค้าและบริการ
• การตรวจสอบใบแจ้งหนี้และการชำระเงิน
• การประเมินผลผู้ขาย

2. ประเภทของการจัดซื้อ

• การจัดซื้อเพื่อการผลิต
• การจัดซื้อทั่วไป
• การจัดซื้อแบบงานจ้างทำ

3. ทำความรู้จักและเข้าใจซัพพลายเออร์ (Supplier)

• การพิจารณาซัพพลายเออร์เพื่อตัดสินใจซื้อสินค้า
• การค้นหาซัพพลายเออร์ ให้ได้ราคาดี
• การต่อรองกับซัพพลายเออร์
• มุมมองของซัพพลายเออร์ที่มีต่อนักจัดซื้อ
• การบริหารความเสี่ยงของซัพพลายเออร์

4. เตรียมพร้อมก่อนเริ่มการเจรจา: กลยุทธ์และแผนปฏิบัติการเจรจาอย่างมืออาชีพ

• ขั้นตอนการเตรียมตัวช่วง ก่อน ระหว่าง และ หลังการเจรจาต่อรอง
• เรียนรู้นักเจรจาต่อรองในงานจัดซื้อประเภทต่างๆ
• การกำหนดเป้าหมายและวางแผนการเจรจาต่อรองในงานจัดซื้อ
• เทคนิคในการเจรจาต่อรองให้ประสมความสำเร็จ
• การตกลงการทำสัญญาหรือลักษณะของสัญญาการจัดทำข้อตกลงและสัญญาทางการค้า
• ปัญหาและข้อขัดแย้งในการเจรจาต่อรองและแนวทางแก้ไข
• วิธีการปฎิเสธซัพพลายเออร์เดิมหากพบซัพพลายเออร์ใหม่
• การประเมินผลสรุปหลังการเจรจาต่อรองแต่ละซัพพลายเออร์

5. ขั้นตอนและกระบวนการในการเจรจาต่อรอง

• การเริ่มต้นการเจรจาต่อรอง
• การให้ข้อเสนอเพื่อการเจรจาต่อรอง
• กลวิธีในการกำหนดข้อเสนอ

6. ปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จของการเจรจาต่อรองในงานจัดซื้อ

• ทักษะการตั้งคำถามพื่อการต่อรอง
• การอ่านท่าทางบุคลิกของคู่เจรจา
• ศิลปะของการเจรจาต่อรอง
• เจรจาอย่างไรให้ Win-Win และสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

7. การพูดและการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจซัพพลายเออร์

• เทคนิคการพูดและการโน้มน้าวจูงใจ
• ภาษาพูดและน้ำเสียงเพื่อเพิ่มพลังการต่อรอง
• ข้อควรระวังในการใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจ

8. การเจรจาต่อรองผ่านช่องทางต่างๆ

• การเจรจาต่อรองในงานจัดซื้อทางโทรศัพท์และอีเมล
• การเจรจาต่อรองในงานจัดซ้อแบบพบหน้า
• การเจรจาผ่านช่องทางออนไลน์ (Video Conference)

9. การจัดการความขัดแย้งเข้าตาจน Deadlock

• สาเหตุของการเจรจาที่ติดขัด
• เทคนิคการการหาทางเลือกใหม่ การพักเจรจา 
• การเจรจาในสถานการณ์ที่มีความกดดันสูง

10. ข้อควรทำและข้อห้ามในแต่ละขั้นตอนของการเจรจา

• ข้อผิดพลาดที่มักพบในขั้นตอนการเจรจาต่อรอง
• สิ่งที่ควรทำเพื่อเพิ่มโอกาสสำเร็จและมีความจำเป็นในการเจรจาต่อรอง

11. ถาม-ตอบ